स्वचालित करें, लेकिन समाप्त न करें: हमें अभी भी एक मानवीय स्पर्श की आवश्यकता है

आइए इसका सामना करें: व्यापार जगत के लिए, स्वचालन उस आकर्षक नए $5,000 वेबर बारबेक्यू की तरह है जिसे आपने पिछली गर्मियों में अपने पड़ोसी के यार्ड में देखा था।

आपने इसे इसलिए खरीदा क्योंकि यह 'करने वाली चीज़' की तरह लग रहा था, लेकिन जब यह आपके दरवाजे पर आया, तो आपने महसूस किया - मुझे इस चीज़ का उपयोग करने का कोई अजीब विचार नहीं है।

तो, आपने वही किया जो ज्यादातर लोग करते हैं: वहां कुछ मांस फेंक दिया और अच्छे के लिए आशा की। और देखो, मांस खाने योग्य था। यह उतना अच्छा नहीं था जितना हो सकता था। (और यह निश्चित रूप से मध्यम-दुर्लभ नहीं था)।

मुझे ऐसा लगता है कि हम में से बहुतों ने इन स्वचालित उपकरणों का उपयोग करना शुरू कर दिया है, बिना यह जाने कि वास्तव में उनकी क्षमता का उपयोग कैसे किया जाए।

बहुत सारे व्यवसायों के लिए, परिणाम इन उपकरणों पर अति-कार्यान्वयन और अति-निर्भरता रहा है, जहां वे हमारे लक्ष्यों के लिए पूरी तरह से प्रति-उत्पादक बन गए हैं।

तो सवाल यह है कि हम अपनी बिक्री प्रक्रिया को स्वचालित करने और उस सभी महत्वपूर्ण मानवीय स्पर्श को बनाए रखने के बीच संतुलन कैसे बना सकते हैं? मेरी राय में, हमें बस और अधिक मार्गदर्शन की आवश्यकता है। मैं हम सभी की मदद करने के लिए शो में शॉन फाइंडर को लाया।

ऑटोक्लोज के सीईओ शॉन फाइंडर

कभी ऑटोक्लोज़ नामक एक मित्रवत मंच के बारे में सुना है? यह एक एआई-पावर्ड सेल्स एंगेजमेंट प्लेटफॉर्म है जो बिक्री प्रतिनिधि को अपने दिन-प्रतिदिन के दोहराए जाने वाले, सांसारिक कार्यों को पूरा करने में मदद करता है ताकि वे बिक्री, संबंध बनाने और अंततः अधिक सौदों को बंद करने पर ध्यान केंद्रित कर सकें।

शॉन एक बुद्धिमान विक्रेता की परिभाषा है। मैंने पिछले साल सक्सेस स्टोरी पॉडकास्ट पर उनका साक्षात्कार लिया था (आप इसे यहां सुन सकते हैं) और हमारी पूरी बातचीत के दौरान, उन्होंने निजीकरण के महत्व पर जोर दिया। एक स्वचालन गुरु के लिए यह बहुत दुर्लभ है, मानो या न मानो।

सिर्फ 24 साल की उम्र में, शॉन ने उद्यमशीलता की दुनिया में कदम रखा और फिर कभी पीछे मुड़कर नहीं देखा। उन्होंने ओरिएंट से पैकेजिंग का आयात करना शुरू कर दिया और इसे उत्तरी अमेरिका के शीर्ष खुदरा विक्रेताओं को बेचना शुरू कर दिया।

बिक्री उनके जुनून के साथ, शॉन ने 2013 में सूची-निर्माण कंपनी एक्सचेंजलीड्स की स्थापना की; मंच ने बहुत कम समय में सेल्सपर्सन को गुणवत्ता की संभावना सूची बनाने में मदद की।

2018 की शुरुआत में, शॉन ने एक्सचेंजलीड्स को ऑटोक्लोज़ नामक अपने दूसरे स्टार्टअप में शामिल किया, जो दुनिया भर के हजारों बिक्री पेशेवरों द्वारा उपयोग किया जाने वाला एक नया, क्रांतिकारी बिक्री स्वचालन मंच है, जिससे उन्हें अपना समय और पैसा दोनों बचाने में मदद मिलती है।

उन्होंने Autoklos को 50+ लोगों तक बढ़ाया और इसे 2020 में Vanillasoft a Soft को बेच दिया।

यही कारण है कि मैं शॉन को शो में लाया; वह एक युवा उद्यमी होने के बाद से ही जी रहे हैं और बिक्री की सांस ले रहे हैं। और अब, वह अपने अनुभव का उपयोग एक अविश्वसनीय कंपनी बनाने के लिए कर रहा है जो बिक्री परिदृश्य को बदल रहा है जैसा कि हम जानते हैं।

लेकिन हम जल्द ही उसके पास चक्कर लगाएंगे।

स्वचालन के साथ समस्या क्या है?

मुझे अभी पता चला है कि आधे से अधिक कंपनियां अपनी मार्केटिंग पाइपलाइन के साथ कहीं न कहीं स्वचालन का उपयोग कर रही हैं। कुछ ने पूरी रफ़ू चीज़ को स्वचालित भी कर दिया है।

क्यों? क्योंकि गंभीर लगने के बिना, स्वचालन वास्तव में भविष्य है। हम अब हेनरी फोर्ड के कारखाने के दिनों में नहीं रह रहे हैं; उनकी चलती असेंबली लाइन डिजिटल हो गई है, और बिक्री के जिन कार्यों से हम डरते थे, वे अब एक बटन के क्लिक से पूरे किए जा सकते हैं।

लेकिन यहाँ एक बात है: भले ही बिक्री स्वचालन एक लंबा सफर तय कर चुका है, यह आपकी मानव बिक्री टीम के लिए एक स्टैंड-इन नहीं है।

यह सहानुभूति नहीं दे सकता है, यह स्वचालित रूप से सामाजिक वैयक्तिकरण जैसे हमारे 'मानव' स्पर्शों को नहीं जोड़ सकता है, और यह संबंध नहीं बना सकता है (जब तक कि आप फिल्म हर में जोकिन फीनिक्स नहीं हैं। लेकिन फिर भी मैं आश्वस्त नहीं हूं)।

द क्रूक्स ऑफ़ द मैटर

ऑटोमेशन पर अत्यधिक निर्भरता बिक्री टीमों के लिए एक वास्तविक समस्या है। पहले तो यह बहुत अच्छा था, लेकिन अब हर तरह की आवाजें... ठीक है, हम बिल्कुल एक जैसे लगते हैं। हमारे ठंडे ग्राहक एक मील दूर से एक स्वचालित ईमेल को सूंघ सकते हैं।

ध्यान रखें कि केवल कुछ ही कारण हैं कि कोई अपनी मेहनत की कमाई को क्यों खर्च करेगा - और कपटी बिक्री पिच उनमें से एक नहीं है।

उन बिक्री ईमेल के बारे में सोचें जिन्हें आप वास्तव में खोलते हैं जब वे आपके इनबॉक्स में आते हैं। मैं शर्त लगाने के लिए तैयार हूं कि यह अलग-अलग ध्वनियां हैं या जो आपके बारे में बहुत सारी जानकारी को भयानक रूप से जानते हैं।

दूसरे शब्दों में, जो ध्वनि की तरह लगते हैं वे एक वास्तविक व्यक्ति द्वारा लिखे गए थे - आपके लिए, और आप अकेले।

तो, यहाँ क्या सौदा है? क्या हम स्वचालित ईमेल पूरी तरह से छोड़ देते हैं, या क्या कोई संतुलन है जिसे हम हड़ताल कर सकते हैं?

शॉन फाइंडर से शीर्ष युक्तियाँ

अब, मैं अच्छी तरह से जानता हूं कि 'ऑटोमेशन' शब्द एक बिक्री ईमेल अभियान से कहीं अधिक शामिल है। आज के विषय के हित में, हालांकि, मैं विशेष रूप से बिक्री विपणन स्वचालन के बारे में बात कर रहा हूँ; अभियान, फ़नल, ठंडे ईमेल, और इसी तरह के बारे में सोचें।

शॉन और मैंने अपने साक्षात्कार में बहुत सी चीजों के बारे में बात की, लेकिन हमने मानवीय स्पर्श को समाप्त किए बिना बिक्री ईमेल को स्वचालित करने के लिए उनके शीर्ष सुझावों पर चर्चा करने के लिए एक उचित हिस्सा समर्पित किया।

1. इसे छोटा रखें

"मुझे लगता है कि लोग स्वचालन के साथ सबसे बड़ी गलती करते हैं कि वे सब कुछ लंबा और प्रतिरूपित रखते हैं। आप एक स्वचालित ईमेल लिख सकते हैं और यह महसूस कर सकते हैं कि यह एक-से-एक ईमेल है - और आप इसे बहुत छोटा कर सकते हैं।"

मुझे यह टिप बिल्कुल पसंद है क्योंकि यह उस चीज़ में टैप करता है जिसे हम सभी भूल गए हैं क्योंकि स्वचालन ने बागडोर संभाली है, जो कि यह है: सिर्फ इसलिए कि ईमेल लिखने और इन दिनों भेजने में कम समय लगता है, इसका मतलब यह नहीं है कि उन्हें कम मूल्य-पैक होना चाहिए।

यह कहना ललचाता है, 'महान! ईमेल में अब 90 प्रतिशत कम समय लगता है, इसलिए मैं अधिक से अधिक अतिरिक्त जानकारी डालूंगा।' लेकिन वास्तविकता यह है कि कोई भी 2,000 शब्दों के ईमेल को पढ़ना नहीं चाहता, चाहे आपकी कॉपी कितनी भी अच्छी क्यों न हो या आप उन्हें कितनी बार लगातार भेजते हों।

2. ईमेल के हेक आउट को निजीकृत करें

"मैंने वास्तव में शीर्ष बिक्री पॉडकास्ट में से 30 को एक ईमेल लिखा था; यह बहुत ही व्यक्तिगत था। सभी 30 ने जवाब दिया और कहा, 'हां, मैं आपको शो में रखना पसंद करूंगा।' सभी को लगा कि यह वन-ऑन-वन ईमेल है। तो यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि आप सेल्सी हैं, या वास्तविक और आकर्षक हैं।”

हां, मैं उन लोगों में से एक था, जिनके पास शॉन पहुंचा - और मैंने हां कहा, तो यह स्पष्ट रूप से काम कर गया! हा।

"लोग सिर्फ स्वचालन पर भरोसा करते हैं, और वे अपने उत्पाद को बेचने वाले लंबे ईमेल लिखते हैं - 'मेरा नाम शॉन है, मैं एक कंपनी हूं जो एबीसी करता है, मैं आपकी मदद कर सकता हूं ए, बी और सी'- यह काम नहीं करता है, "शॉन ने समझाया।

इसे थोड़ा और विस्तार से समझाने के लिए, कल्पना कीजिए कि आपको मेरी ओर से एक ईमेल प्राप्त हुआ है। इसमें एक बड़ा अंतर है:

हाय [प्राप्तकर्ता],

न्यूजलेटर में आपका स्वागत है! यहां स्कॉट डी क्लैरी में, हम सभी चीजों की बिक्री और विपणन के बारे में बात करते हैं। यदि आप कुछ उपयोगी संसाधनों के लिए बाजार में हैं, तो हमारे ब्लॉग को अवश्य देखें।

हमारी कंपनी 2010 में शुरू हुई थी और हम उससे भी ज्यादा समय से इंडस्ट्री में हैं। विशेषज्ञों की एक संचालित टीम के साथ, हमें विश्वास है कि हम आपको सर्वोत्तम संसाधन और सलाह प्रदान कर सकते हैं।

...और इस:

अरे स्कॉट,

बस आपको एक त्वरित नोट देना चाहता हूं और मेरे न्यूज़लेटर की सदस्यता लेने के लिए धन्यवाद कहना चाहता हूं। मुझे पता है कि आप काम में व्यस्त हैं और अपना काम कर रहे हैं, इसलिए मैं इसे सही कर दूंगा: यदि आपको कभी भी बिक्री या विपणन पर सहायक संसाधन की आवश्यकता होती है, तो मेरे ब्लॉग को देखना सुनिश्चित करें।

आप उस तरह के व्यक्ति की तरह प्रतीत होते हैं जो रुचि रखता है!

फर्क देखें? पहला ईमेल अवैयक्तिक फ़्लफ़ से भरा है, जबकि दूसरा प्रत्यक्ष, व्यक्तिगत और बिंदु तक है। यहां तक कि अगर आपने 500 लोगों को वह एक ईमेल भेजा, तो उन्हें ऐसा लगेगा कि आप उन्हें ही लिख रहे हैं।

3. और इसके बारे में रणनीतिक बनें!

यह पिछले टिप पर थोड़ा सा विस्तार है; शॉन ने मुझे अपने स्वयं के स्वचालन प्रयासों में से एक के बारे में बताया जो बिल्कुल प्रतिभाशाली है।

“मेरे पास 540 लोगों का एक वेबिनार था, लेकिन हमारे पास 26 लोग थे जिनका नाम माइकल था। और मैंने यह कहते हुए एक वीडियो बनाया, 'अरे, माइकल, मैं कल वेबिनार में आने के लिए और आपके इनपुट के लिए आपको धन्यवाद देना चाहता हूं।' और माइकल ने इसे एक-से-एक सोचकर प्राप्त किया, लेकिन इसे 26 पर भेज दिया गया।

वह कितना डरपोक और रणनीतिक है? लोग अपना नाम देखना और सुनना पसंद करते हैं - यह एक मनोवैज्ञानिक ट्रिगर है जो हमें ध्यान देता है।

समान नाम वाले लोगों को समूहबद्ध करने के लिए थोड़ा अतिरिक्त समय व्यतीत करके, शॉन ने मूल रूप से अपना केक खाया और उसे भी खा लिया; उन्होंने स्वचालन के माध्यम से समय की बचत की, लेकिन फिर भी प्रत्येक व्यक्ति को देखा और सुना जाने की महत्वपूर्ण भावना दी।

“कुंजी निजीकरण है; आपको उस संभावना को यह महसूस कराने की ज़रूरत है कि यह एक-से-एक है, भले ही ऐसा न हो। ”

4. अमूर्त स्पर्शों का प्रयोग करें

और दिन के हमारे अंतिम छोर के लिए, मैं इस शब्द को साझा कर रहा हूं शॉन ने हमारे साक्षात्कार के दौरान मुझे पेश किया: अमूर्त स्पर्श।

मूल रूप से, यह कुछ भी है जो आप एक संभावना को विशेष महसूस कराने के लिए कर सकते हैं, इसके बिना यह एक बड़ा समय चूसना है। शॉन उनका उपयोग उस कंपनी में करता है जिसे वह वर्तमान में चला रहा है।

"हम ईमेल करते हैं, हम उन्हें लिंक्डइन पर एक कनेक्शन के रूप में जोड़ते हैं, हम उन्हें एक संदेश भेजते हैं, और फिर हम एक और ईमेल करते हैं; तब हम वह करेंगे जिसे मैं 'अमूर्त स्पर्श' कहना पसंद करता हूं, जो स्कॉट के पॉडकास्ट पर टिप्पणी करने और टिप्पणी के रूप में प्रतिक्रिया देने के लिए हो सकता है।"

यह जुड़ाव का एकदम सही सैंडविच है - थोड़ा निजीकरण, थोड़ा मानवीय संबंध, और फिर उन्हें और अधिक के लिए वापस आने के लिए अधिक सामग्री।

मुख्य बात यह सुनिश्चित करना है कि आपके संभावित ग्राहक आपके नाम को हर जगह पॉप अप करते हुए देख रहे हैं।

उदाहरण के लिए: यदि मेरे पास दस उच्च-मूल्य वाले संभावित ग्राहकों की सूची थी, जिन्हें मैं वास्तव में, वास्तव में उतरना चाहता था, तो मैं उन्हें एक स्वचालित ईमेल अनुक्रम भेज सकता था।

लेकिन मैं उसी सप्ताह उनके लिंक्डइन पोस्ट में से एक पर एक व्यक्तिगत टिप्पणी छोड़ना भी सुनिश्चित कर सकता था - और फिर उस टिप्पणी को संदर्भित करने वाले ईमेल के साथ अनुवर्ती, अगर मेरे पास समय था, या यहां तक कि सिर्फ एक और स्वचालित ईमेल जो व्यक्तिगत दिखता है और लगता है।

कुंजी यह सुनिश्चित करना है कि आपके संभावित ग्राहक आपका नाम कई स्थानों पर देख रहे हैं। जब उन्हें आपसे बिक्री की पिच मिलेगी, तो वे सोचेंगे, "मुझे वह नाम पता है।

उन्होंने पिछले हफ्ते मेरी पोस्ट पर टिप्पणी की। वह मुझे उपयोगी जानकारी ईमेल कर रहा है।" और वह, मेरे दोस्तों, बिक्री के लिए नुस्खा है।

लपेटें

यदि आप बिक्री की दुनिया में हैं, तो शॉन के साथ मेरा साक्षात्कार वह है जिसे आप वास्तव में याद नहीं कर सकते। वह ज्ञान और अनुभव के भंडार पर बैठा है; हमने उनकी धारावाहिक उद्यमिता के बारे में बात की, कैसे बड़े पैमाने पर, कंपनी से स्टार्टअप तक, और बहुत कुछ।

मुझे उम्मीद है कि आज मैंने आपके साथ जो चार युक्तियां साझा की हैं, वे आपके रचनात्मक रस को प्रवाहित करने में मदद करती हैं कि आप अपनी बिक्री प्रक्रिया में स्वचालन का उपयोग कैसे कर सकते हैं।

बस याद रखें: मानवीय तत्व को खत्म न करें, रणनीतिक बनें, और अपनी संभावनाओं को विशेष महसूस कराने के लिए अमूर्त स्पर्शों का उपयोग करें।

स्वचालन एक अद्भुत उपकरण है, लेकिन कोई भी स्वचालन एक द्वीप नहीं है। इसे वैयक्तिकरण, मानवीय संबंध, और पुराने जमाने के अच्छे एल्बो ग्रीस की एक स्वस्थ खुराक के साथ जोड़ दें, और आप कुछ ही समय में सौदे बंद कर देंगे।